金错刀：生鲜市场大混战，钱大妈凭何稳坐牌桌？

民以食为天，在高频刚需的生鲜行业，无数人都想分一杯羹。

也因此，这个行业从不缺创新。

从每日优鲜、叮咚买菜的前置仓模式，到盒马鲜生、超级物种的线下新业态，再到社区团购等，各种创新试图改变行业，改变人们的消费习惯。

然而，水大鱼大，风浪也大。

在创新路上，不少先驱成为了先烈，大部分幸存者当初的豪情壮志也在冷却。

当然肯定有例外。

钱大妈，一个白手起家的广东生鲜企业，还在一直喊着要做广大人民“家门口的菜市场”。钱大妈的内部人员还告诉刀哥，开店的规模将是明年的重点。

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对于钱大妈，“不卖隔夜肉”是所有人对它最大的认知。

“不卖隔夜肉”也是它摆在台面上的、最可感知的创新。

只是这种创新的商业模式，又能走多远呢？

生鲜行业和人人相关，蕴含着无穷机会。

根据艾瑞2021年生鲜电商行业研究报告显示，预计到2025年，我国生鲜零售市场规模将达到6.8万亿元。

这无疑是兵家必争之地。

不论是历经风雨的传统超市，还是现在炙手可热的会员制超市，或是层出不穷的新平台，生鲜都是它们的杀手锏之一。

珠玉在前，想复制辉煌甚至青出于蓝而胜于蓝的后来者一浪接着一浪，但现实是残酷的。一系列行业难题，比如运输和保存过程中损耗高，冷链投入大，品质不稳定，让很多人铩羽而归。

这两年，生鲜电商、社区团购大退潮，就是鲜明的例子。

在一众后来者中，钱大妈却活成了一个特殊代表。

一方面，2012年成立的钱大妈，势头依旧生猛，如今已经进军全国超30座城市，门店总数突破3000家，服务家庭超1000万。

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另一方面，更特别的还是它独特的新打法。

首先是“不卖隔夜肉”，为此建立起“日清模式”和“定时打折”的清货机制。在此之前，没人敢这么说，“不卖隔夜肉”对门店商品的周转率要求太高了。

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其次是深耕社区生鲜。对此，钱大妈集团CEO冯卫华曾解释，尽管顾客可以选择的场所众多，家门口却缺少一个干净卫生、优质平价的购买渠道，因此钱大妈选择走进社区。

还有开放加盟。钱大妈实行加盟+直营制，约90%的店铺为加盟店，10%的店铺为直营店。

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这些新打法成就了如今的钱大妈。

“不卖隔夜肉”的坚持吸引了看重品质的消费者，也给予了钱大妈一定的提价空间。

社区店离消费者更近，有更多销售的机会，也容易使消费者产生依赖。这几年开店速度迅猛的锅圈、袁记云饺等品牌，也是以社区店为主。

至于加盟商的重要性更不言而喻，这是让钱大妈从区域性品牌快速升级为全国性品牌的重大推动力。

但要注意，新打法在开辟新局面的同时，往往也会带来新挑战。

比如“日清模式”下，需要与过于精打细算的消费者“斗智斗勇”；开放加盟后，又该如何最大限度地确保加盟商的利益。

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商业世界里，风险和收益如影随形，创新往往意味着新冒险。

好消息是，虽然新挑战迭出，看似五花八门，但最核心的挑战一直只有两个。

第一大挑战是消费者体验。

不论企业如何创新，能让消费者认可和复购，才有未来。

钱大妈的诞生和发展，主要是抓住了城市白领一族的消费升级和变化。他们时间紧缺，看重便利性，更关键的是，他们对“吃得健康”的需求更加明显。

在央广网发布的《2021生鲜消费新趋势》中显示，短保食品颇受到年轻消费者的喜爱。

正是这些升级和变化，给了后来者崛起的机会。

但随之一同涌来的，还有不可避免的几个行业级考验。

1.能不能确保产品的高品质和品控稳定？

新鲜是钱大妈吸引消费者的根本。

但靠什么维持这一卖点呢？

表面上看，靠的是“日清模式”，闭店前宁愿将菜肉送光也不放到第二天售卖。

但贯彻“日清模式”，离不开产品的高效流转，否则不小心就可能赔本赚吆喝。

因此更深层的动力是整个体系的高效运转，包括上游基地直采和中游物流、仓储、配送等，它们带来的成本、效率、标准化等优势，让新鲜和“日清模式”成为可能。

钱大妈有个爆款——2022年销售了1.5亿枚的“贵州五谷蛋”，就是整个体系高效运转后的产物。

第一步是深入上游养殖基地，通过供应商和当地农户签订购销合同，进行订单化养殖的合作。确定合作后，钱大妈的工作才刚刚开始，不仅要明确使用哪些饲料，采用何种科学配比，还要与农户一同研究养殖技术，介入到各种关键环节以确保鸡蛋的品质和稳定的口感。

第二步是降低运输成本。这个问题的解决，既得益于规模效应，也得益于自建仓储配送体系，布局产地仓，还要归功于降低损耗的各种措施。光是蛋托，钱大妈就依据湿度、硬度等不同指标，研发了多种版本，将破碎率从3%降低到0.8%。

与此同时，一个高效的品控制度也在运转。

深入全链路后，钱大妈直接将质量管理体系前置，从种植端/养殖端源头开始就有多个环节的抽检，到最后还要交由第三方权威机构检测，合格后才能配送到仓。从田间到门店销售，整个链条管理受控。

严控生鲜产品源头，和高效、标准化的流程管理，是保障新鲜的关键。

2.能不能做到产品差异化，满足个性化需求？

各时节受欢迎的产品不同，各地的饮食喜好也不尽相同，加上钱大妈的主流消费人群对吃有着高要求，决定了一个消费真相：生鲜产品供给的及时性、个性化，和新鲜一样至关重要。

解决这问题，离不开两点。

其一是因地制宜，千店千面。

比如在上海，钱大妈取消了在广东的烧腊，换上本地卤味，增加了水产海鲜品类的比重；在湖南，增加了辣椒、紫苏等蔬菜调味品的比重。

编辑：张亚

审核：万里

总值班：丁香乐